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자사 중심의 가격결정은 원가에 이익을 더해 가격을 결정하는 ‘원가 플러스(cost plus) 방식’과 시장 가격에 이익을 제하고 가격을 결정하는 ‘매출 마이너스(sales minus)’ 방식이 있다. 두 방식 모두 판매량에 대한 가정을 해야 가격을 결정할 수 있다.
67. 가격결정 방법과 차별화 정책
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초보 사장님이 꼭 알아야 할 상품 가격 결정 방법 총정리 | 토스페이먼츠 공식 블로그, 토스페이먼츠피드에 오신 걸 환영해요!
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가격 결정 – 위키백과, 우리 모두의 백과사전
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가격결정과정[편집]
가격의 역할[편집]
용어[편집]
소비심리 및 가격민감도에 관한 9가지 법칙[편집]
접근[편집]
가격결정전략(Pricing tactics)[편집]
가격결정의 오류[편집]
인용[편집]
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마케팅공부-가격결정의 일반적 접근방법
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고객 가치에 기초해 가격 책정하라 | 마케팅/세일즈 | DBR
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마케팅의 이해. 가격 결정 방법 _ 원가중심적, 소비자중심적, 경쟁중심적, 통합적 가격결정
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가격 책정 방법
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67. 가격결정 방법과 차별화 정책
1)가격 결정방법
가격 결정방법에는 자사 중심의 가격결정, 가치 중심의 가격결정, 경쟁 중심의 가격결정이 있다.
– 자사 중심의 가격결정
자사 중심의 가격결정은 원가에 이익을 더해 가격을 결정하는 ‘원가 플러스(cost plus) 방식’과 시장 가격에 이익을 제하고 가격을 결정하는 ‘매출 마이너스(sales minus)’ 방식이 있다.
두 방식 모두 판매량에 대한 가정을 해야 가격을 결정할 수 있다. 왜냐하면 원가와 매출 모두 판매량에 영향을 받기 때문이다. 상품1개 판매시 변동비가 10$이고 총 고정비가 300,000$라고 할때 상품1개 판매시 단위원가는 얼마일까? 단위원가는 상품판매량이 많아질수록 낮아 질 것이다. 예를 들어 상품의 목표 판매량을 X라고 하면 단위원가를 계산하는 공식은 다음과 같다.
상품 1개판매시 원가(단위원가) = 10$ + 300,000$/X
만일 상품의 목표 판매량이 100,000개라면 단위원가는 13$가 될 것이다.
[원가 플러스 방식의 계산 예]위의 예에서 매출액의 20%를 목표수익률로 정했다면 상품가격은 얼마로 책정해야 할까?
상품가격을 P라고 한다면 다음과 같이 계산 할 수 있다.
(P-13)/P=0.2
0.8P= 13
P=13/0.8= 16.25$
원가 플러스 계산 방식의 대표적인 문제는 도출된 가격이 기업이 받고 싶은 가격이지 받을 수 있는 가격이 아니라는 것이다. 위의 계산에서 가장 중요한 가정은 16.25$에 100,000개의 상품을 판매할 수 있다는 것이다. 그것이 무너지면 모든 계산은 어긋난다. 그럼에도 불구하고 원가 플러스 방식이 현장에서 많이 활용되는 이유는 다음과 같다.
. 계산 과정이 단순하다. 위의 예에서 판매개수 100,000개에 대한 논쟁만 없다면 나머지는 단순하고 정확하다.
. 다른 가격결정 방식보다 계산이 간단하다.
. 기업이 생존하기 위한 적정이익을 보장하는 방식이다. 적어도 계산상으로는.
. 원가에 적정 마진을 더하는 것이라 기업과 고객 모두에게 공정하게 인식된다.
[매출 마이너스 방식의 계산 예]시장에서 경쟁상황과 소비자 수요예측을 감안 할 때 목표 판매량 300,000개를 판매하기 위해 받을 수 있는 최대가격이 16.25$이라고 가정하면 총원가 계산공식은 아래 표와 같다. 도요타는 아래와 같이 매출 마이너스 방식으로 상품원가를 결정한다. 원가플러스 방식에서는 원가를 변수로 인식하여 상향식으로 계산하지만, 매출아이너스 방식에서는 원가를 상수로 인식하여 하향식으로 각 공정에 분배한다.
매출 마이너스 방식은 기업의 원가혁신 역량 없이는 적용이 힘들다. 원가혁신 역량은 설계역량과 유관부서의 긴밀한 협업이 뒷받침 될 때 가능하다.
– 가치 중심의 가격결정
가치 중심의 가격결정 방식은 공급자의 원가와 상관없이 소비자가 인지하는 가치에 근거해 가격을 결정한다. 그러나 가치를 화폐로 전환하는 기준이 없는 현실에서는 대체상품의 가치와 자사상품의 가치를 비교하여 대체상품의 가격보다 싸거나 높게 책정하는 것이 일반적이다. 가치를 결정하는 요인들은 브랜드, 품질, 성능, 서비스, 구매용이성, 스타일 등이다. 가치 중심의 가격결정은 자사상품과 대체상품(또는 경쟁상품)의 가치를 계량화하여 상대적 가치지수를 결정 한 뒤, 대제상품의 가격과 대비한 자사상품 가격을 결정할 수 있다. 예를 들어 경쟁상품의 가치가 90이고 자사 상품의 가치가 100이라면 자사상품의 가격은 ‘경쟁제품의 가격 * 100/90’이 된다.
– 경쟁 중심 가격결정
경쟁 중심의 가격결정은 자사상품과 비슷한 품질의 경쟁상품 가격을 자사상품 가격으로 결정하는 방식이다. 후발업체에게는 쉽게 가격을 결정할 수 있는 장점이 있다. 가치 중심의 가격결정과 유사하나 상세한 가치분석은 하지 않는다.
2) 소프트웨어 가격책정 모델
이하는 소프트웨어 상품에 대한 다양한 가격 책정 모델이다.
– 1회성 구매 (OTC, One Time Charge)
상품(라이선스) 구매 시에만 비용을 지불하는 상식으로 라인선스에 기재된 용량과 서비스에 대해선 추가 비용 없이 사용 가능하다. 판매기업은 판매초기 높은 매출을 확보하고 고객은 초기투자 비용이 높다. 판매기업은 매출의 지속적인 확보를 위해 유지보수 계약을 체결한다.
– 기간별 구매(Term License)
특정 기간에만 상품을 사용할 권한을 부여하는 방식으로 통상 년 단위 계약갱신을 통해 상품이나 서비스를 지속적으로 활용한다.
– 사용량 기반(Usage Charge)
특정 기간 동안 사용량을 기반으로 가격을 책정하는 방식으로 통신요금, 클라우드 등에서 많이 활용된다.
– 사용자 기반(User based Charge)
고정된 사용자 수에 따라 가격을 결정하는 방식으로 다음의 유형이 있다.
. 등록된 사용자(registered user) : 인가된 가진 사용자 수
. 동시 사용자 (concurrent user) : 특정 소프트웨어에 동시에 접근 가능한 사용자 수
. 기업내 사용자(in-house user) : 특정 소프트웨어를 사용하는 기업내 직원수
– 인프라 기반 (Per unit of Infrastructure)
소프트웨어 상품이 구동되는 환경이나 기기의 용량에 비례하여 가격을 산정 (예:CPU)
– 사이트 라이선스(Site License)
특정 기업내 모든 사용자가 사용하도록 권한을 부여하고 비용을 청구하는 방식으로 대기업에서 사용자가 많을 경우 유리
– 프리미엄(Freemium)
기본서비스는 무료로 제공하여 사용자를 확보하고 추가기능이나 차별화된 서비스에 대해서 요금을 부과하는 방식으로 유투브, 에버노트등 많은 B2C 소프트웨어가 이 방식으로 채택한다. 프리미엄 가격을 적용하는 경우 다음에 유의해야 한다.
. 유료 전환율이 낮거나 전환되지 않을 수 있다.
. 상품의 적정가격에 대한 검증주기가 길다.
. 무료 사용자들은 아직 고객이 아니다. 제대로 된 상품을 만들지 못하고 고객수가 늘면 낭비다.
3) 경쟁전략의 수단으로 활용하는 가격정책
경쟁을 고려한 가격결정 전략은 두 가지가 있다.
– 스키밍(skimming) 가격정책
스키밍 가격정책은 신상품 출시초기에 높은 가격을 책정하고, 시간경과에 따라 점차 가격을 낮추는 정책이다. 특허 기술이 있거나 기술에 대한 고객의 평가가 좋을 때 적용한다. 시간이 지남에 따라 가격이 낮아진다고 모두 스키밍 전략은 아니다. 예를 들어 시간이 경과하면서 경쟁이 치열해지고, 생산원가가 낮아지면 가격이 낮아질 수 있는데 이는 스키밍 가격전략이 아니다. 스키밍 가격은 일종의 ‘시간차 가격차별화’ 정책이다. 통상의 가격차별화는 영화표와 같이 같은 시간대에 다양한 가격으로 차별화하는데 스키밍 전략은 같은 시간대에는 하나의 가격만 존재한다.(대형마트, 영화관은 하루중 시간대에 따라 가격을 차별화하기도 한다)
스키밍 전략은 의도적으로 초기에 높은 가격을 책정하여 상위의 고객층을 흡수한 뒤 다음 고객층을 타겟으로 가격을 낮추는 방식을 의미한다. ‘갤럭시 폴더블 폰 5G’가격이 19년 10월 현재 240만원인데 이는 스키밍 가격정책 일 수 있다. 많은 고객들이 시간이 지나면 가격이 떨어질 것이라고 생각하면 스키밍 가격정책은 실패할 수 있다. 스키밍 가격정책의 경우 인하시점을 잘못 잡으면 사회적인 이슈가 될 수 있다. 아래는 아이폰의 실패사례이다.
2007년 9월 5일 전 세계인의 이목을 집중시킨 할인’이 있었다. 아이폰이 출시된 지 68일 만에 가격을 599달러에서 399달러로 내린 것이다. ‘얼리 어답터’들은 분노를 표출했고, 24시간이 지난 뒤 애플은 공식사과와 함께 제값을 다 주고 구매한 고객들에게 100달러 상당의 쿠폰을 제공했다. 애플은 성급했다. 만일 11월까지만 기다렸다면 크리스마스 시즌에 맞춘 할인으로 끼워 맞출 수도 있었고 얼리어답터의 불만도 잠재울 수 있었다.<숨은 1%의 이익을 잡는 가격결정의 기술, 2014>
– 침투(penetration) 가격정책
침투가격은 스키밍가격과 반대로 신상품이 처음 나왔을 때 낮은 가격을 책정하고 고객의 관심이 높아지면 가격을 높여나가는 정책이다. 초기 상품인지도를 높이고 시장을 확대할 때 적용한다. 일본의 자동차 회사가 미국 시장을 공략할 때 자주 사용했던 전략이다. 렉서스 LS400은 초기 3만 5천$, 6년에 걸쳐 5만 2천 $까지 인상했다
침투가격 정책이 성공하는 경우 다음의 장점이 있다.
• 초기에 많은 고객을 확보하여 어느 정도 진입장벽을 구축할 수 있다.
• 많은 고객을 확보하면 대량판매로 인한 원가우위 확보가 가능하다.
• 고객이 많을수록 상품의 가치가 높아진다.(예:플랫폼 상품)
반면 침투가격 정책이 실패하는 경우는 다음과 같다.
• 원가경쟁력에 집착하여 기술혁신에 실패한다.
• 고객들에게 저가상품 이미지를 심어주는 경우 준거 가격이 낮아진다. 이런 경우는 나중에 가격을 올리기는 힘들어진다.
경쟁상품의 가격인하에는 신중하게 대응해야 한다.
경쟁상품에 대응하여 가격을 인하하는 것은 최후의 수단이다. 고객이 다른 상품으로 전환하는 것이 불편하게 만들거나(전환비용), 고객에게 부가기능 제공을 우선 고려한다.
경쟁상품 가격인하가 자사상품의 매출에 미치는 영향이 작다면 가격인하에 대응할 필요가 없다. 또한 자사상품의 가격인하에 대응하여 경쟁사가 추가적으로 가격을 인하할 가능성이 높다면 자사상품 가격인하를 신중하게 결정해야 한다.
4) 상품가격과 관련된 다양한 차별화 전략
위에서 설명한 가격결정과 가격전략은 단일가격 결정을 위한 내용이었다. 그러나 다양한 고객의 니즈를 충족시키기 위해서는 여러 가지 차별화 전략이 필요할 수 있다. 고객 니즈에 영향을 미치는 요인은 고객예산, 대체상품, 고객의 취향, 보완재 (예:유류값 인상 시 소형차 가격인상) 등이 있다.
– 가격차별화 전략
가격차별화는 동일상품에 대해 가격을 차별화하는 것이다. 극장 좌석의 위치와 같이 서비스 내용의 일부는 바뀔 수 있다. 가격차별화는 이익이 되는 한 최대한 많은 고객에게 상품을 판매하는 것이다.
예를 들어 고객유형이 A부터 H까지 있고 고객유형별로 특정상품에 대해 지불할 수 있는 가격이 아래 그림과 같다고 가정하자. 만일 하나의 가격만 적용하면(책정가격) E까지의 고객에게는 상품을 판매하지 못하는 기회손실이 발생한다. 적자를 보지 않고 판매할 수 있는 가격은 최저가격 이상이어야 하기 때문에 A, B 고객 외 모든 고객에게 고객이 지불할 수 있는 최대금액으로 상품을 판매하는 것이 이익 극대화를 위한 방안이다.
유보가격이 높은 고객, 상품에 대해 높은 가치를 느끼는 고객, 가격민감도가 낮은 고객에게는 높은 가격을 받는다.그러나 동일한 상품을 다른 가격으로 판매하면 비싼 가격을 지불한 고객의 불만이 발생할 것이다. 이 문제를 해결하는 방법이 책정가격 이상을 지불하는 고객에게는 프리미엄 서비스를 제공하고 책정가격 이하의 가격을 지불하는 고객에게는 불편함을 제공하는 것이다. 상품무료 배송은 프리미엄 서비스의 예이고, 대형마트에서 늦은 밤 가격할인은 불편함의 예이다.
가격차별화 적용 시 유의할 사항은 다음과 같다.
– 싼 값에 구매한 고객들이 비싼 값에 되팔 수 있다면 가격차별화를 적용해선 안 된다.
– 싼 값에 상품을 판매하는 차별화하는 ‘불편함’에 대해 모든 고객들이 공감할 수 있어야 한다.
– 제값을 지불할 용의가 있는 고객에게 작은 불편함을 활용한 할인을 해서는 안 된다.
– 상품차별화 전략
동일상품에 대해 가격차별화가 힘든 경우 약간의 기능을 더하거나 빼서 가격을 차별화하는 방법이다. 상품차별화의 예는 기능, 품질, 구매편의성을 제공하는 프리미엄 버전, 기본기능 버전 등이 예가 된다. 상품구매시 다양한 옵션을 제공하는 것도 상품차별화에 해당된다. 다양한 통신서비스 요금도 상품차별화 전략이다.
– 가격모델 차별화 전략
고객에 따라 가격모델이 맞지 않아 구매를 하지 않는 경우도 있다. 보다 많은 고객확보를 위해 다양한 가격모델을 개발하는 것이 가격모델 차별화 전략이다. 일반적인 상품가격 외 리스, 공동소유, 목표 달성 시 보상금액 등 상당히 많은 가격모델이 존재한다. 특히 온라인 상품이 많이 개발되면서 가격모델은 더욱 다양해졌다. 가격모델 차별화는 비약적인 사업성장의 계기가 되기도 한다. Adobe가 2013년 소프트웨어 판매(On premise)방식을 버리고 클라우드 기반의 월 사용료를 받은 뒤 비약적인 성장을 한 것이 대표적인 사례이다. 특히 월 사용료는 고객 입장에서는 금액 부담이 적어 구매저항을 낮추는 효과가 있다.
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초보 사장님이 꼭 알아야 할 상품 가격 결정 방법 총정리
[사장님백서] 팔수록 손해? 쇼핑몰 상품 가격 제대로 정하는 방법 총정리10분만 시간 내면
✔️ 상품 가격 결정할 때 사장님들이 가장 많이 실수하는 것들을 알 수 있어요.
✔️ 경쟁사 가격비교를 통해 상품 가격 책정 전략을 만들 수 있어요.
✔️ 사장님이 원하는 ‘마진율’을 낼 수 있는 상품 가격 계산 방법을 알 수 있어요.
상품 가격 결정, 왜 어려울까요?
사장님이 원가 1천원에 우산을 매입했다고 가정해 볼게요. 얼마에 파는 것이 좋을까요? 지금 한 번 생각해 보시고, 글을 다 읽고 사장님이 생각한 가격이 적절한지 확인해 보세요.
상품 가격 결정은 당장 구매자의 구매 여부에도 영향을 주지만, 사장님이 쇼핑몰을 운영하면서 낼 수익에 영향을 주기도 해요. 구매자가 매력을 느낄 만한 가격을 설정하는 것도 중요하지만, 사장님이 사업을 계속 운영할 수 있도록 일정 이상의 수익을 내는 것도 중요해요.
사장님이 상품 가격 결정할 때 자주 하는 실수 3가지
정답은 없지만 사장님들이 자주 하는 실수만 줄여도 적정한 상품 가격을 정할 수 있어요.
1️⃣ 상품 가격을 ‘원가+마진’만 고려해 결정한다.
원가가 1천원인 우산을 매입했을 때, 사장님이 상품 가격을 결정하는 가장 쉬운 방법은 원가인 1천원에 사장님이 내고 싶은 마진만큼을 더하는 거예요. 원하는 마진율이 70%라고 해볼게요.
일부 사장님은 마진율을 낮춰 가격 경쟁력을 확보하고, 많이 판매해 이익을 남기는 박리다매 전략을 세우기도 해요. 하지만 상품 가격에는 원가, 마진뿐 아니라 상품 ‘가치’도 담길 수 있다는 사실을 꼭 기억해 두세요.
예를 들어 볼게요. 지하상가에서 평소 3천원에 팔던 일회용 우산 가격을 갑자기 비가 오는 날 5천원으로 올려도 잘 팔릴 거예요. 2천원을 더 내고 비를 안 맞는 게 고객에게는 더 중요한 가치가 될 수 있기 때문이에요.
2️⃣ 동일 상품에 동일한 가격을 책정한다.
상품 가격은 ‘변할 수 있다’는 사실을 꼭 기억해 두세요. A라는 상품의 가격을 1천원으로 정했다고, A라는 상품이 늘 1천원일 필요는 없어요.
예를 들어볼게요. 영화 관람 티켓 가격은 이른 아침과 늦은 밤에 더 저렴해져요. 마트 식품코너의 제품들도 마트 마감시간이 오면 더 저렴해지고요. 반면 주말 호텔 숙박권은 평일에 비해 가격이 더 비싸요. 분명 같은 상품에 대한 가격이지만, 시기에 따라 달라질 수 있어요.
따라서 상품 가격을 정할 때 내가 판매하는 상품의 가치와 특성을 잘 아는 것이 중요해요. 다만 고객이 납득할 수 있는 범위에서 상품 가격을 결정하는 것이 좋아요.
3️⃣ 고객들은 무조건 ‘할인가’를 좋아할 것이다
사장님이 가장 많이 하는 실수 중 하나는 ‘할인’을 결정하면 고객이 좋아할 것이라고 생각하는 거예요. 하지만 ‘할인’을 할 땐 신중해야 해요. 순전히 ‘할인’ 때문에 물건을 사는 고객은 드물어요. 필요해서 우리 상품을 사는 고객들에 집중해야 해요.
또 가격 할인을 너무 자주하게 되면, 할인 자체가 매력적으로 느껴지지 않을 수도 있어요. 할인을 너무 자주 하면 제 값에 상품을 사기 망설여질 수밖에 없죠. 필요해서 사는 상품도 할인가가 아니면 아깝다는 생각이 들 수밖에 없죠.
상품에는 제 값이 있어요. 할인을 할 때 그만큼의 이유가 필요해요. 그렇지 않으면 이미 제 값을 내고 구매한 고객에게도 부정적인 경험을 줄 수 있어요.
쇼핑몰 상품 가격 결정하는 2가지 방법
쇼핑몰 상품 가격을 결정하는 방법은 크게 2가지로 나눠볼 수 있어요.
1️⃣ 마진율 중심 가격 결정 방법
상품 단위당 원가에 표준 이익을 더해 가격을 결정하는 방법이에요. 원가를 기준으로 일정 수준의 이윤을 붙이는 단순한 방법이에요. 계산이 매우 쉽고 간단해서 많은 사장님들이 사용하는 방식이에요.
👍 장점
상품 원가를 기준으로 하기 때문에 비교적 단순하고 빠르게 가격 결정이 가능함
같은 상품을 판매하는 기업들이 모두 이 방법을 적용하면, 가격 경쟁이 최소화됨
기업에게 적정한 투자 수익률이 발생할 수 있음
👎 단점
시장 수요와 경쟁자의 가격을 고려하지 않음
소비자의 가격 탄력성을 고려하지 않음
상품 특성이나 가치를 고려하지 않음
마진율 중심 가격 결정 방법 · 단위원가 = 변동비+ (고정비 ÷ 예상 판매량) · 마진가격 = 단위원가 ÷ (100% – 희망 마진율) · 최종 판매가격 = 마진 가격 X 120% (부가세 + 종합소득세 + 쇼핑몰 판매 수수료)
상품 A 최종 판매가를 결정하는 방법을 예로 들어 볼게요.
변동비는 매출이 증가하면 함께 늘어나는 성격을 가진 비용을 말해요. 고정비는 이와 반대로 매출의 증감과 상관없이 항상 일정하게 나가는 비용을 의미해요. 예를 들어 상품 매입원가, 상품 포장에 필요한 자재비 등이 변동비고, 인건비와 사무실 임대비용 등이 고정비에 해당해요.
✔️ 변동비나 고정비 계산할 때 주의할 것
쇼핑몰 상품 가격 책정할 때 많은 분들이 매입 원가, 배송비 같은 비용은 꼼꼼하게 잘 계산하세요. 반면 택배 포장에 필요한 박스테이프 구매비, 운송장 출력에 사용하는 토너, 사무실의 임대료, 전기세 등 상품 매출과 직접적으로 이어지지 않은 비용은 빠뜨리는 경우가 많아요.
상품 판매까지 필요한 모든 비용을 합산해서 생산된 상품 개수로 나누면 물품 1개당 들어간 총비용을 계산해 볼 수 있어요. 꼼꼼하게 변동비와 고정비를 챙겨 계산해 주세요.
✅ 종합소득세, 부가가치세, 쇼핑몰 수수료도 상품 가격 결정할 때 꼭 포함해야 해요
쇼핑몰에서 상품 판매를 하면 종합소득세, 부가가치세 등 세금을 납부해야 해요. 세율은 매출액에 따라 달라져요.
또 자사몰을 운영 중인 경우 PG 수수료, 오픈마켓으로 판매 중인 경우 오픈마켓 수수료도 상품 가격에 고려해야 해요. 특히 오픈마켓 수수료는 오픈마켓에 따라, 상품 종류에 따라 다를 수 있으니 꼼꼼하게 따져 가격에 반영해야 해요.
종합소득세, 부가가치세, 쇼핑몰 수수료를 정확하게 따져 가격에 반영하면 좋겠지만, 경험이 없어 감이 오지 않는다면 책정한 마진 가격의 20% 정도를 더 붙여서 계산하는 걸 추천해요.
2️⃣ 시장 경쟁 중심 가격 결정 방법
경쟁사의 가격을 고려하여 상품의 가격을 책정하는 방법이에요. 상품의 시장 평균 가격은 고객들이 기대하는 기준의 가격이라고 생각할 수 있어요. 따라서 사장님이 판매하는 상품과 비슷한 상품이 시장에 있는지, 얼마에 팔리는지 확인해 보는 것이 중요해요.
👍 장점
시장의 수요와 경쟁자의 가격 및 소비자의 가격 탄력성을 고려하여 합리적으로 가격을 책정할 수 있음
경쟁 업체에 대한 시장 점유율 유지 가능
👎 단점
경쟁 정도에 따라 이익이 너무 낮거나 존재하지 않을 수도 있음
가격 책정자가 지나치게 수동적으로 결정하게 됨
시장 경쟁 중심의 가격 결정을 위해서는 철저한 시장 가격 비교가 필요해요. 배송비와 할인 혜택을 고려해 최종적으로 구매자가 지불하는 가격을 파악해 보세요.
전반적으로 시장 가격을 비교했다면, 해당 상품의 최고가와 최저가, 평균가를 정리해 보세요.
경쟁사의 가격을 모두 파악했다면 아래 3가지 방법을 통해 상품 가격을 결정할 수 있어요.
(1) 경쟁 추종 가격 책정
판매하려는 상품과 비슷한 수준의 경쟁사 상품과 유사하게 가격 책정
고객이 상품 선택할 때 ‘가격’이 민감한 요소일 때 활용
청량음료, 껌, 캔디 등 경쟁이 치열하고 차별화가 어려운 상품에서 자주 사용
(2) 경쟁 수준 이하 가격 책정
사업 초기에 시장 점유율을 높이기 위해 경쟁사 대비 낮은 가격 책정
빠른 시간 내에 점유율 확보가 가능하고, 단기간 매출을 올리기 위한 가격 전략
브랜드나 기능이 크게 중요하지 않은 일반적인 공산품 등에서 자주 사용
✅ 경쟁 수준 이하 가격 책정할 때 주의할 점
이 방법은 사업 초기에만 전략적으로 사용하는 것을 추천드려요. 장기적 관점에서 볼 때 경쟁사보다 ‘많이’ 판매할 수 있지만, 수익 자체는 더 낮아질 수 있어요.
(3) 경쟁 수준 이상 가격 책정
특정 고객을 위해 니치마켓 전략*에 따라 경쟁사 대비 고가의 가격 책정
브랜드 인지도가 높거나 상품 차별 요소 등을 통해 높은 가격을 책정하는 전략
고급 의류 브랜드나 주얼리 브랜드, 뷰티 브랜드 등에서 자주 사용
*니치마켓 전략이란, 포화된 시장 환경에서 선택을 받기 위해 특정한 성격의 소비자만을 타겟팅하는 전략을 의미해요.
이 글에 적힌 것 말고도 상품 가격 결정 방법은 다양해요. 중요한 건 사장님이 판매할 상품의 특성과 시장 가치를 정확하게 파악하는 것이에요. 단기적 관점에서 상품 가격을 낮게 책정하는 것이 좋을 수 있지만, 오래 쇼핑몰을 운영하고 싶다면 중장기적 관점에서 상품 가격을 결정하는 것도 중요해요.
💪 바쁜 사장님을 위한 3줄 정리
상품 가격 결정할 때 고려해야 할 점은 매우 많아요. 가격을 단편적이고 고정적으로 생각하면 장기적으로 수익을 내기 어려워요.
마진율을 중심으로 상품 가격을 결정할 땐 눈에 확 띄지 않지만 지속적으로 발생하는 비용까지 고려해 계산해 봐야 해요.
시장 가격을 중심으로 상품 가격을 결정할 땐 우선 시장 조사를 꼼꼼하게 해야 해요. 또 판매할 상품 특성을 고려해야 오래 살아남을 수 있어요.
Edit 공다솜, 임보라
Graphic 이은호, 조영주
모르면 100% 손해 보는 사업 꿀팁을 세상 모든 사장님을 위한 백서, [사장님백서]가 모두 알려드릴게요. 어려운 용어도 많고, 절차도 복잡해 보이지만 천천히 따라 하다 보면 사장님 사업 스킬은 어느새 만렙!
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원가계산은 이렇게 하라. 가격 책정 방법!!
예비창업자나 기존의 소상공인 및 자영업자가 가장 놓치기 쉬운 것이 원가계산과 가격결정이다. 원가계산이 무엇인지 어떻게 계산하는지 조차 모르다 보니 커피 한잔 원가가 400원~500원 밖에 안되는데 판매가는 4500원을 받으며 폭리를 취한다는 웃지 못할 이야기를 하고 있다.
가산디지털단지
원가계산은 창업할 때 가격결정에 반드시 필요하고 부진점포클리닉에서도 매출활성화를 위해서 빠지면 안되는 항목이다. 그렇다면 원가계산이 무엇인지 어떻게 하는지 먼저 알아보도록 하자. 원가계산은 매일경제 용어사전에 ‘제품이나 서비스의 1단위(자동차 1대, 전력 1kw)를 만드는데 비용이 얼마나 들었는가를 계산하는 일. 원가계산을 하려면 재료비, 노무비, 감가상각비, 보험료 등의 경비를 집계하여 이것을 생산량으로 나눈다’라고 설명하고 있다.
부천 꿈마을사거리
다시 말해 제품 하나, 음식 메뉴 하나를 만드는데 드는 비용이 얼마인지를 정확하게 계산해야 한다는 소리다. 지난번 2월16일 자 ‘원가계산 방법’ 글에서 가격은 고전적인 마케팅믹스전략 4P을 비롯해 5P, 7P 도구 중 하나라고 강조했다.
홍대입구역교차로
그만큼 가격결정에 있어서 원가계산이 중요하다는 이야기다. 그리고 가격결정은 가격이 적정한지 결정하는 것은 고객이다(고객가치 기반 가격결정). 제품의 원가에다 업계에서 사용하는 마진을 더한 것을 가격으로 책정하는 것(원가기반 가격결정). 그리고 경쟁자들의 전략, 원가, 가격, 시장제공품 등을 고려해 가격을 책정하는 것(경쟁기반 가격결정)에 대해 설명했었다.
탕솥
일반적으로 사용하는 원가기반 가격결정 방법을 설명하고자 한다. 예를 들어, 35평 매장의 설렁탕전문점의 원가를 계산해 보자. 원가계산은 재료비(원·부식자재), 세금(부가가치세, 소득세), 인건비, 월차임(월세), 감가상각비(권리금, 시설비, 가맹비 등), 각종수수료(신용카드, 화재보험, 세무회계 등), 수도광열비 등을 생산량으로 나누면 된다.
탕 제조실
일반적으로 예상 월매출4500만원(일매출 150만원)일 경우, 원부식자재(사골, 양지고기, 김치, 깍뚜기, 양념, 대파 등) 38%(1710만원), 인건비(퇴직적립금, 4대보험, 복리후생비 등) 4명 22%(990만원), 월차임 13%(585만원), 감가상각비 4%(180만원), 각종수수료 및 수도광열비 등 비용 5%(225만원), 세금(부가가치세, 소득세) 7%(315만원) 기타 1.0%(45만) 업계 마진 10%(450만원)이 일반적인 손익계산이다.
설렁탕
설렁탕 한 그릇의 원가는 얼마로 책정해야 될까? 35평 매장에 4인 테이블 10.5개(42명)이다. 회전율 6회전(167.5명=(1테이블*2.5명)*6회전)이라면 월5025명(일고객 167.5명*30일)이 된다. 원가는 90%인 4050만원에 5025명(5025개 설렁탕만 산정)으로 나누면 8059원이 나온다. 이렇게 설렁탕 한 그릇의 원가가 책정되는 것이다. 원가계산은 각 매장의 사정에 따라 이보다 더 세밀하게 접근해야 한다. 따라서 원가계산이 가격결정을 좌우한다는 것을 잊지 말기를 바란다.
무단복제금지
권영산의 창업이야기
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